Товар, реализуемый на рынке, - двери из столярных материалов. Объем рынка в 2001 г. - около 500 тыс. шт., приблизительно $25-30 млн в розничных ценах. Число операторов - около 1000 изготовителей, несколько тыс. розничных торговцев. Доля импортируемой продукции - 35-40% (в денежном выражении). Объём рынка По нашим подсчетам, в 2001 г. в Украине будет продано около 750 тыс.кв.м дверей. Это приблизительно на 7-10% более, чем в 2000 г.. Если пересчитать безликие квадратные метры в конкретные двери и денежные средства (из расчета 1,5 кв.м на "среднестатистическую дверь" приблизительно по $50-60 за 1 шт. в розничных ценах), украинский дверной рынок’2001 возможно оценить в полмиллиона дверей и приблизительно в $25-30 млн. Последняя цифра достаточно условна, так как около 60% товара до розницы не доходит: он продается напрямую производителями (оптовиками) строительным организациям. Постепенное наращивание темпов жилищного строительства обусловило повышенный интерес "дверных" трейдеров именно к этой категории клиентов (см. отраслевой "промышленный" обзор рынка; БИЗНЕС №50 от 10.12.01 г., стр.33). Тяга продавцов к строителям понятна: на 6-8 кв.м вводимого в строй жилища продается 1 кв.м двери. Розничным продажам до этих показателей весьма-весьма далеко: приблизительно на млрд квадратных м существующего жилищного фонда (из них около 700 млн кв.м - городского) продано, по разным оценкам, всего 300 тыс.кв.м дверей, т.е. 1 кв.м двери на 2,3 тыс.кв.м площади! Хотя, "физличная" часть рынка, невзирая на ее кажущуюся распыленность и 300-кратный относительный перевес "новостроечного" канала сбыта, в абсолютных числах все-таки немала: в этом г. частники приобрели около 200 тыс. полотен. Ввоз Продажи импортной продукции в течение 3-х лет неумолимо уменьшались. С 1997-го по 2000 г. официальные поставки сократились практически на треть. В особенности заметным стало снижение поставок дверных полотен из натурального дерева. Эту нишу (кроме изделий из экзотических пород дерева) активно осваивают российские производители. Однако все-таки за импортерами остается определенная доля рынка. Кое-какие оптимистично настроенные поставщики зарубежной продукции склонны считать, что импортные двери сейчас обеспечивают приблизительно 40% общего оборота рынка, т.е. $11-13 млн в розничных ценах. Импортеры полагают, что смогут и далее держать и даже усиливать свои позиции за счет поставок продукции, которая пока не производится в Украине. Расчеты и амбиции импортеров столярки косвенно подтверждаются и таможенной статистикой: в прошлом г. в Украину было импортировано столярных изделий (код ТН ВЭД 4418) приблизительно на $9 млн в ценах инвойсов, а за 8 месяцев нынешнего г. под этим кодом растаможено продукции практически на $8 млн (см. таблицу). Дверные полотна импортируются из Польши, Испании, Литвы, Индонезии и иных стран. Ассортимент и цены "Дверной" ассортимент, предлагаемый продавцами сейчас, на наш взгляд, весьма удовлетворяет основным запросам клиентов: в прайс-листе крупной компании - не один десяток наименований продукции. На выставке крупной розничной точки может разместиться около 100 образцов (10-12 наименований по 8-10 моделей в каждом). И если большая часть клиентов дверного "прет-а-порте" уже весьма устраивает выбор, то стоимость, обычно, по-прежнему не устраивает. Насколько нам известно, за г. многие продавцы снизили цены на 10-15%. Возможно, еще 5-10% им будет нужно сбросить и в наступающем г., так как стоимость, к их глубочайшему сожалению, остается важнейшим мотивом покупки. Торговцы позиционируют все двери в 3-х главных ценовых "нишах". Дешевые двери. Это российские щитовые дверные полотна. Их средняя це-на не превышает $20 за 1 кв.м в зависимости от "внутреннего" содержания и покрытия (детальнее о них - БИЗНЕС №50 от 10.12.01 г., стр.33-42). Товар по средними ценами ($50-70 за 1 кв.м) - импортные и отечественные дверные полотна из МДФ, ДСП с сотовым наполнением, отечественные двери из соснового массива. К категории дорогих продавцы относят большая часть импортных и российских дверей из массива. Их стоимость - от $200 за дверное полотно. Действующие лица Сейчас в Украине двери производят около 1000 компаний. Поставляют дверные полотна на украинский рынок приблизительно 30-40 фирм. В среднем, импортер продает дверей на $10-15 тыс. в мес.. Отдельные специализируются на продажах лишь дорогих дверей по $300-1000 (и реализуют до 20 полотен в мес.), иные лишь на дешевых - до $100 (до 200 дверей в мес.). Маленький столярный цех в состоянии продать 15-20 дверей в мес. в среднем по $150 за 1 шт. Мелкие производства и составляют сейчас основную конкуренцию как импортерам-оптовикам, так и розничникам. К тому же, не во всех случаях гладко складываются у импортеров и изготовителей отношения с клиентами-оптовиками. Оптовики закупают двери не наименее чем у 10-ка импортеров и российских изготовителей и, обычно, пытаются не выставлять напоказ имен всех своих поставщиков. Этим они создают стиль солидной компании, которая в состоянии своими силами предложить собственным клиентам широкий ассортимент. Возможно, потому сейчас компании-импортеры предпочитают реализовывать товар в своей (или как минимум контролируемой) рознице. Доля "своего" товара всегда растет, и теперь в общих объемах продаж некоторых импортеров он обеспечивает не меньше 40%. Чтоб привлечь новых розничных продавцов, отдельные поставщики предоставляют рознице товар на условиях реализации.Большие компании (не только лишь импортеры, однако, насколько нам известно, и производители) начали обзаводиться дилерами и дистрибуторами. Ценовую политику дистрибутора определяет головная фирма. От того, в каком регионе располагается дистрибутор, зависят размер скидки и розничная стоимость. Часто в регионах дверные полотна продаются на 30-40% дешевле, чем в столице. Однако бывает, что дилер страдает от диктата сверху. Переоценивая платежеспособность потенциальных клиентов в регионе, поставщик выставляет завышенную цену. Услуги На наш взгляд, многие продавцы дверей теряют хотя бы четверть клиентов поэтому, что недооценивают важность сопутствующих услуг: доставки, установки, регулировки. К примеру, в одной из достаточно больших точек, куда мы обратились в качестве покупателей, нам сообщили, что доставлять двери мы обязаны сами. Вот если бы мы брали немедленно 10-15 полотен, фирма расщедрилась бы на грузовичок. Также, массы клиентов смущают огромные сроки ожидания товара (обыкновенную дверь приходится ожидать 3 нед.). Потому те компании, которые находят средства на создание складских запасов стандартных дверей, гораздо опережают торговцев, работающих под заказ. У "прет-а-порте" есть и иной недостаток. Даже если клиенту нужны двери стандартных размеров, часто глубина коробки любой двери отличается. Также отдельные клиенты напрочь забывают об этом важном параметре (см. БИЗНЕС №50 от 10.12.01 г., стр.38, 39), и розничным продавцам приходится срочно дозаказывать новые коробки. В этом случае мелкие полукустарные цеха, размещенные под домом у клиента, имеют, невзирая на всю их непрезентабельность, большое преимущество перед розницей. Многие торговцы сознательно не напоминают забывчивым клиентам, что, к примеру, $120 за дверь - только стоимость "голого" полотна без фурнитуры. А она обойдется клиенту еще min $ в двадцать-25. Недорогое узорчатое стекло - практически во столько же. Также, продавцов, предлагающих услуги по установке, время от времени губит жадность. К примеру, установка одной двери стоит приблизительно 15% ее цены. При этом никаких услуг по регулировке больше всего компаний не предлагают. А зря. Более "продвинутые" установщики металлопластиковых окон вместе с многолетней гарантией предоставляют бесплатную регулировку своих устройств. Процедура занимает мин. 15, однако какой кайф получает клиент! Спрос Столичные торговцы отмечают, что всегда растет спрос на двери с витражами. При этом если пару лет тому назад в моде были витражи разноцветные, сейчас покупатели отдают предпочтение дверям с однотонными, матовыми и прозрачными деталями. В моде двери с округлыми арочными филенками сверху. Растет спрос на всяческие раздвижные конструкции ("гармошки", купе). Однако порывы массы клиентов сдерживает высокая стоимость. К примеру, сосновая кухонная дверь-"гармошка" с остеклением стоит около $200, при том, что стандартная застекленная дверь из соснового массива обойдется клиенту не дороже $150. ПРОГНОЗ В ближайшие время на дверном рынке появятся новые отечественные производители, так как очередной ступенькой развития "дверного" бизнеса для массы торговцев является собственное производство. Цены на продукцию снизятся еще на 5-10%, в то же время ассортимент дверных изделий расширится. В конкурентной борьбе будут выигрывать те компании, которые кроме товара будут предоставлять и разные услуги: не только лишь замеры,